Клиентът

Клиентът

      Той е едната причината ние да правим това, което правим, да  действаме, продаваме,  да получаваме резултат и оценка за труда си. Понякога оценката е в пари,  друг път в  решения за промяна,  в приятелство  или отказ. Тази неизвестност за крайния изход,  тази непредвидима  оценка от страна на клиента , ни  стресира ненужно и дори понякога предпочитаме  да не правим нищо. Стягаме се, не знаем как ще ни приеме, как ще завърши срещата  и това ни променя. Започнем ли да го играем „други“, само за да получим одобрение, само  за да имаме положителна оценка,  това е катастрофа.

Има няколко типа често срещани  клиенти, няколко вида реакции. В учебниците ги пише. Аз съм  срещала много и ти ще ги срещаш.  Аз не се имам за продавач, но съм в продажбите от дълго време.  И въпреки,  че мога да проведа среща за продажба за  почти всичко и съм  преподавала  продажби  с години на стотици хора, продажбата никога не ми е била самоцел и не  съм се стремяла към нея.  

Има клиенти  като обвити  с желязо. Няма пробиване бронята им. Каквото и да им казваш, те са на въпреки.

– а не, това е скъпо;

– а не, сигурно е менте;

– а не, мъжът ми не дава;

– ти имаш ли кетап да я вършиш тази работа;

– това разрешено ли е от закона;

– или ще ти покажат 100 причини как това, което им се казва, няма да стане. 

Защото те знаят всичко. Никога не учат,  не се развиват, но се имат за знаещи  и за големи авторитети. Ако се подхлъзнеш да се обясняваш с тях, загубен си. Те този занаят го практикуват постоянно и на тяхна територия, ти си обречен.

Има друг тип клиенти. Те го играят на сигурно. Искат гаранции, презастраховане, нещо да е лесно, да е наготово,  да не им се разваля спокойствието. За тях  трябва да има рецепта, инструкция, указания, гаранции.

Тези хора във всичко са така, не само към нас. Те най-често са обсебени от  религия, идеология, философия. . Имат нужда от остров, от план Б, да имат къде да се скрият или да се опират на нещо. Техният фокус също е навън. Те ще търсят потвърждения за това, което им казваме в собствените си логики. Ако им се даде работеща формула и тя не е в конфликт с представите им, може и да стане продажба. 

И други видове клиенти има, освен всезнайковци и философи. Има любопитни, отчаяни, страхливи,   безделници, хора в крайна нужда  и т.н., много са.  Има, разбира се и свестни. 

Масово, всеки нов в продажбите се страхува дори се проваля в началото. Защото не знае какво да очаква. Спичат го страх от неизвестното и неопитност. 

Казали са му, че от всеки 10 един купува, но това най-често не е 11 ят. А може бройката доста  да набъбне. Особено в  началото, човек нито знае какъв е сценария, нито знае какво ще го питат или  ще му искат.

***

Когато натрупаш опит,  ще  се научиш кой  прави сценария, и тогава бързо ще ти олекне. Когато още повече задобрееш и започнеш да ги различаваш бързо  кой какъв е , от кои  е и за какво се бори, ще започне да не ти пука, ще видиш колко е лесно и продажбата не е трагедия. 

Тази увереност може да се отложи във времето. Ако  този, който те учи на продажби, те учи да правиш и да казваш неща, които не харесваш , не са ти в стила, не ги усещаш, не ти се отдават, тогава олекваш. Или другият вариант е да те учат да продаваш на всяка цена. Само, че продажбата не е изолиран акт. Както при много формули за успех, продажбата е  стратегия с много стъпки, където срещата с клиента не е в началото. Има много да се поработи преди това. Когато си наясно със себе си, с продукта си и с продажбената си стратегия, тогава ще имаш самочувствието, че владееш ситуацията, диктуваш сценария и какъвто и да е изходът тогава от срещата, ти винаги ще си доволен. Ако всичко се направи подред и както трябва, тогава нито срещата, нито оценката ще са ти стресиращи, а напротив. Тогава ще заобичаш продажбите, но това става само тогава, когато продажбената стратегия ти е ясна.  

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *